こんにちは！いろいろ、大変なことが起こっていますね。高垣です。
この記事を読んで頂きありがとうございます。
今日は
「営業のコツ、細かいことを大切にする、お客様を考える繊細さを持てるか」
について私なりの感想を書いてみたいと思います。
目次
営業のコツ、細かいことを大切にする、毎日お客様に提供できる知識を学ぶ
営業が経験が少ない時ってお客様に提供できる知識が少ないですよね。
そんな知識不足もこんな日々のコツコツの努力でグッと克服できて
逆にあなたの武器にすることが出来るようになります。
さて、売れないものを売る能力を養うにはあなたが日々人の心に繊細に
向かい合わなければいけません。
あなたがセールスの話をするときに旅行に行ったときの印象などを
織り込むと法親近感が湧いて来ます。
この時共通項になる一度キャッチボールができるようになるとお互いの、
緊張感が薄れるということを理解してほしい。
対話しているが相手との距離を短くしてくれます。
最初の質問をする時に参考にしてみてください。
まだ一度も行ったことない場所でも友人や知人のエピソードとして語ることで
話を広げていくことができできます。
例えばお客様の出身が熊谷だったら、
「お客様の出身地は熊谷ですよね」
」
「はいそうですよ」
「うちの女房が群馬の桐生市出身なので帰省のときには熊谷のあたりを通りますよ
あのあたりは・・・」
と言うように事前に相手の出身地が分かっていればオッケーです。
営業のコツ、細かいことを大切にする、現代は情報は気持ちに勝ると勘違いしがち
今はインターネットを通して簡単に共通の話題を広げるための地元の小ネタを集めることが
できますが私は地名辞典をせっせと読み込んでいました。
誰かと会ったときに出身地の話題が出てきたら帰って冊から早速辞典を開いています。
そうやって少しずつ情報が溜まっていくのも楽しいものです。
大切なのは相手からの信頼を得るための真剣さです。
第一印象で相手のガードを説くための雑談のネタについて一生懸命に準備し
勉強する姿勢です。
ちなみに「発寒」は「はっさむ」と読み同市内で「簾舞」で「みすまい」と読む地区もあります。
人と会う仕事をしている以上旅先を出張先でチラッと見た風景が後日どこで役に立つか分かりません。
営業の世界でよく話される話があります。
靴を履く習慣のない島にセールスに言った二人のセールスマンの話です。
一人は積極的に広大な商圏だととらえます。
もう一人は靴を履く習慣がなく見込みがない地域だと考えます。
そしてこの話は一般的に積極的に影響的に物事をとらえましょうと説かれることが多いです。
しかしこの話はこうも見ることができます。
売れるはずがないと考えた営業マンは
頭の切り替えの速いタイプです。
すぐに次の土地に向かいより人口が多く靴を履く習慣のある歳でセールスを始めることができる。
一方得るチャンスだと考えた営業マンはその島で苦痛とはどういうものかと言う事と靴とはどういうものか。
と言う説明をからせねばなければならず、売れる始めるまでに多くの時間と労力を費やしてしまうかもしれません。
そこにもう一つ価格と言う要素を加えてみます。
そもそも島には靴がなかったわけですから島民は適正な価格を知りませんですから
営業マンはある程度自由に価格を決めて得ることができる。
逆に島で靴を得る事に気をつけた営業マンはすでに商品が流通している地域で勝負をすることに
当然お客様は普通の適正な価格も知っていいます。
自分なりの値ごろ感も持っています。
他社製品との販売競争に勝つためには値引きにも応じなければならないこともあるでしょう。
時間をかけこれまで誰も靴を履いていなかった島で成功すればその営業マンはその地区で
ナンバーワンの座を手に入れることが間違いなくできます。
一方大きな商圏に飛び込み他者とも販売競争をし、その中で駆け引きをしながら靴を得る
営業マンは間違いなく会社にとって重要な戦力となるでしょう。
営業のコツ、細かいことを大切にする、あなたの得意な方法でお客様に貢献する
ですからこの例え話の二人の営業マンに優劣はありません。
答えがあるとすればそれは、自分なり、あなたなりの「売る力」と「売る知恵」を
持って商品とお客様との間に立とうとする人。
だけがトップセールスに近づく素質があると言うことです。
ここに1万円札があったとします。
セールスに行ってその1万円札を九千百円で売りますと言ったらどうでしょう？
誰だって買うはずです。
何もしないで500円得するのですからだから。
これは得ると言うセールス行為ではありません。逆にこの1万円札を1万500円で
売りますといって買う人がいるでしょうか？
これは買う人はいないと思います。
ただしここからミソです。
誰も買わない1万,500円と言う価格で売るのが営業マンとしての能力でここで
大きな差がつくからです。
私と親しいある製造外車の社長さんもこういう風に言っていました。
「世の中、最高の品質で永久に壊れず、メンテナンスの必要もなく価格も
最も安い商品があれば営業マンは一人もいらない。
しかし残念ながらその商品はこの世の中にはそんな商品はないのだ」
だから重要になるのはサービス心配り。
そこで営業マンの出番となるわけです。
最後に
売れないものを売る能力。
これが営業パーソンには一番率直に言えば必要なものです
営業マン自身の魅力や人柄プレゼンの力画像の人間的能力が発揮されれば
売れないものでも売れていくのです。
それでは、いかがでしたか？
営業のコツ、細かいことを大切にする、お客様を考える繊細さを持てるか
についてのまとました。
にぜひご参考にしてみて下さい 。
